悦动和伊兰特（“随便比”的伊兰特）

“大哥，你切随便比嘛。”在北京现代重庆当代经销店展厅里，时不时就会听到销售顾问对顾客说出这样一句话，显得底气十足。作为地道的重庆人，我当然知道这句重庆方言在谈判时的份量，俗称“终极大杀器”。而“随便比”目前是北京现代销售展厅里，销售顾问最爱说的一句口头禅。

放眼北京现代展厅，左手位的途胜L、右手位的ix35、中间C位的伊兰特，组成了当下北京现代的销量“三剑客”。途胜L作为一款车身尺寸为4670*1865*1690mm的SUV，去年底升级为8AT变速箱，成本增加了不少但价格并没有提高，目前最走量的两款两驱车型售价都在15万以内。换句话说，15万以内，合资品牌，全球车、大空间、8AT的SUV，途胜L是独一份。

“途胜 L随便比，这个价位的合资SUV，途岳也好，奇骏也好，要么是发动机没我们好，要么是变速箱没我们好，空间还都没我们大。”销售顾问言谈之间，都说得实实在在。

ix35也是北京现代旗下累计销量最高的SUV，“我们现在仅剩十几台ix35了，供不应求，我们都是当宝贝在卖。”销售顾问言谈之间流露出车型的火爆程度，ix35是一款上市多年但依旧稳定走量的“常青树”。就这样快要没车的情况下，ix35和途胜L 组成的SUV‘双子星’继4月同比大增108%，销售8300台后，5月再创新高同比增长128%，销量达到9155台。

伊兰特作为现代进入中国市场的第二款车型，整整20年间，经历了伊兰特、悦动、朗动、领动四代车型之后，如今全新伊兰特已隐隐有了“神车”的风采。

“伊兰特真得可以称得上神车了，20年来一直都是北京现代的销量担当，月销基本上都是10000多，尽管如今新能源和自主品牌势头猛，但都冲击不到伊兰特”。销售顾问说。从2021年开始新能源之风开始席卷A级车市，伊兰特彼时终端稳定在几千辆，但仍旧保持了旺盛的销售势头，单店月销都达到了120台。

“那时候就是我们整个汽博中心（重庆最大汽车经销店集群）唯一可以单车过百的车型。随便比，周围丰田、本田、大众，哪家都找不出来销量比伊兰特高的，当时我们很自豪地做了海报‘汽博单车销量王——伊兰特’挂在大门口，真得这款车从来没让我们失望过。”20年的不败战绩不仅让它成为北京现代的明星，也成为每一位“北京现代人”心里的明星。

三款车在各自的跑道上传递着北京现代的品牌价值，其中又以伊兰特最为典型。“舍得给消费者实惠、舍得给消费者配置，给得够狠，给得彻底。今年开年这一波车市血战，其实影响最大的就是刚需首购人群，他们对价格敏感，购车更理性，更挑剔，但是伊兰特仍然在这场混战中站住了脚。”销售顾问所提到的车市血战，即开年后从湖北打响第一枪的“补贴大战”。

那么，伊兰特在这场持续近三个月的市场血拼中，是凭借怎样的优势站住了脚？“随便比”的伊兰特到底有哪些独门武器？从伊兰特20年的历程里又能窥见北京现代怎样的品牌价值观？

“杀翻”同价位合资所有车型 ,十万级别宝藏车

从伊兰特主销的两款车型来看，分别为终端售价9.48万的2022款1.5L CVT LUX尊贵版和终端售价9.78万的2022款1.5L CVT 20周年纪念款，从走访的这家店里可以看到，在伊兰特全系官降2.9万的政策下，这两款主力车型全部进入到10万元的价格区间。

以去年7月上市的20周年纪念款（目前被称为限定版）为例，对比朗逸2023款1.5L 6AT自动满逸版，两款车指导价基本相同，但是伊兰特限定版不仅多出了包括车道偏离预警系统、车道保持辅助系统、前方碰撞预警、疲劳驾驶提醒、车道居中保持等在内的L2级辅助驾驶，还多出了双联屏、语音识别、前排座椅加热、卫星导航等非常直观、实用的配置。外观上采用了熏黑轮毂和红色卡钳，还有磨砂灰色车身颜色可选。最关键的是，终端的售价伊兰特还便宜1.5万元。

“伊兰特看不见、看得见的配置多那么多，外观又好看，空间又大，价格还便宜这么多，我们卖起来简直都不需要多说什么。有些客户真得会去我们隔壁、马路对面，背后的大众、日产、丰田店去对比，结果对比后，还是会回来买伊兰特。真得是随便比。”销售顾问甚至还戏称，“我们内部还讨论过，觉得其实伊兰特不需要给这么大的优惠幅度，少给个5000-8000元，一样杀翻同级合资。”

听惯了经销商抱怨厂家的政策不给力，倒是很少听说经销商“抱怨”给的太多。北京现代这波操作葫芦里卖的什么药？

北京现代常任副总经理吴周涛在一次公开场合不经意间回答了这个问题：“3月以来，车市掀起了降价潮，主流品牌相继入场，北京现代不惧竞争，推出了厂家直补、经销商让利和现金钜惠三重举措，实实在在地给到消费者一系列优惠政策，力度很大。价格战的核心本质是降价，对消费者来说是一件好事，但是市场上层出不穷的‘假降价、真套路’却会伤害消费者的心。北京现代是从整体考虑来应对市场的，打的是组合拳，不是跟风，是除了价格优惠外，从售后服务、产品品质、领先技术多角度做到对消费者有利。”

以走访的这家店看，伊兰特全系优惠2.9万的政策，并不是简单粗暴地少现金，而是含有全免购置税、送商业险、以及终身免费机油这样的组合优惠。对于消费者来说仍然是真金白银，但是通过保险和机油的赠送，增加了客户与店端之间的黏性，即使过了质保期，客户也愿意回厂保养，出险后也会回厂维修。从售前到售后，在客户整个用车生命周期内，都实现了从厂家到经销店的全面服务。以笔者采访的这家店为例，单月售后产值一直保持在200万左右。这对于今年合资品牌经销店压力都很大的情况下，这家店实现持续良性运转，功不可没。

连华为任正非都在强调“将寒意传达给每一个人”的当下，“活下去”成为每家企业最首要的任务。通过合理贴心的政策组合，让消费者受惠、让产品力更强、让经销商更有信心，让企业持续发展，让用户与企业形成稳定共享的利益共同体，是北京现代面对时代洪流的基本价值观。

那么，伊兰特除了面对传统的合资品牌竞争车型底气十足，面对来势汹汹的新能源以及“上挑合资”的自主品牌，是否还依然能保持“随便比”的底气？

卖起有信心，完全不惧自主与新能源

“挑战合资”几乎是近年来所有自主品牌和新能源品牌的目标，因为在过去高速发展的20年中国汽车市场里，合资品牌都站到了风口浪尖，“买车买合资”成为了中国消费者长期以来根深蒂固的心理。

毋庸置疑，合资品牌的压力是巨大的。但出人意料的是，伊兰特反而在这种复杂的竞争环境里，愈发站得更稳。据销售顾问介绍：“前两年，还会有在燃油车和纯电车之间纠结的客户进店，但是今年开始，消费者其实对于自己到底选择燃油车还是纯电车的诉求很清楚。来我们店的都是冲着燃油车。而且在伊兰特这个价格区间，没多少客户会选择新能源，因为10-13万的纯电车都属于低端电车，无论是空间、配置、稳定性还是乘坐舒适性都不太好，作为家用的几乎没有，都是买来跑网约车，这部分客户本来也不是伊兰特的群体。”

而面对自主品牌的冲击，伊兰特还能气定神闲吗？市场形势的反转往往出人意料。在采访中了解到，前两年自主品牌主推7-8万级的车型，譬如长安逸动、吉利帝豪等，确实还是对伊兰特产生一些影响，毕竟尺寸差不多情况下价差有两三万。但是这两年形势不同，一方面自主品牌调整战略，比如吉利甚至取消了10万以下的车型，长安逸动系列也不再是厂家营销的主力，转向了售价更高的锐程系列。同时伊兰特这样的合资车反而更接地气，不仅主力价格走入了10万以内区间。而且对比自主品牌比较强调的智能化优势，伊兰特并不弱。例如伊兰特尊贵版及以上就提供了双联屏、支持语音控制、QQ音乐、百度导航等配置一应俱全，而且3年不限流量，智能体验上完全不输自主车型。

“所以虽然我们的价格比自主品牌终端售价还是高一点，但是价差只有三、四千了，在这种情况下，客户就更愿意选择考验时间更长的三大件、选择有品牌溢价能力的合资、选择在二手车市场上具备更高保值率的经典车型。”销售顾问表示。

不可否认，像伊兰特这样经历了几十年传承的经典车型，无论面对怎样的对手，只要价格上因时因地制宜，始终会具有更强的竞争力。这种购买信心，是通过几十年的岁月沉淀和口碑积累，烙在用户心中的。

配置高 价格值 ,已经是北京现代品牌的最深烙印

肉眼可见的配置更高，同级别合资品牌中价格更优，一直是北京现代在客户群体里打下的烙印。还记得2007年当我准备选择人生第一辆车的时候，面对北京现代雅绅特、东风标致206、广汽本田飞度的时候，雅绅特不仅在价格上有优势，在其他车还在手摇车窗的时候，它就已经是四门电动车窗，这一点就打动了我，果断选择了雅绅特。

尽管鲜明的“高性价比”标签在有些合资品牌来说似乎是一种欲语还休，甚至想努力摆脱的印象。但是在如今的市场环境下，在新势力品牌30几万的售价就敢挑战百万豪车配置的“内卷”中，能够在“高性价比”基础上做到稳定的品质和性能输出，不惧内卷能打硬仗，何尝不是自身供应体系、制造能力的一种体现？在被迫转型的轻资产模式和主动选择的高性价比模式之间，显然后者要更加清醒、务实。

在智能化、电气化转型的新时代，北京现代也必须要向电气化转型积极迈进，在转型的同时，销量基盘必须要稳住，这样才会保持住多年积淀下来的品牌声量和用户基础，为下一步的转型做好准备。我们看到北京现代的调整卓有成效：以伊兰特为尖兵，途胜L、iX35“双子星”为两翼，这套重点产品重点提升、营销策略配合调整的组合拳，得到了市场认可，销量和市场份额都在一路攀升。在数据的背后，用户对品牌的信心在增强，也为下一步北京现代的电气化转型、调整、发展奠定了良好的基础。

驾值观

合资品牌难吗？都难！无论是强势如本田、丰田、还是大众、日产，都无一例外表示今年太难了，市场风向的转变导致关注度的降低、销量的下滑，让曾经站在食物链顶端的百年车企们，不得不回头重新审视中国汽车市场。

困境中，什么最重要？信心。这是古老又朴实的道理。只要有信心，就可以战胜任何困难，可以找出很多办法。而最好的办法，就是在发展中解决，发展才是一切的硬道理。北京现代亦如是。

北京现代的信心除了来自伊兰特和“双子星”带来的销量底气，也来自于母公司的实力和底蕴。2022年，现代起亚在全球市场表现强劲，全球销售684.8万辆，成为丰田、大众之后全球第三大汽车集团，并已在全球其他市场的新能源汽车销售中取得了亮眼成绩。为电气化转型，北京现代从资金、技术、产品上都已经做好了充足的准备。

有销量才有一切，有发展才有未来。当马路上奔跑着各种悬挂着现代LOGO的车，在时代洪流中依旧越来越多得出现在人们的视野里，北京现代的未来，才会逐渐清晰。